老楊今年67，他喜歡別人叫他楊廠長，這個(gè)稱呼從他2000年48歲創(chuàng)業(yè)那天開始就保留至今，他創(chuàng)建的溫州潤新機(jī)械制造有限公司在溫州郊區(qū)風(fēng)景秀麗的小山溝里默默走過了18年，在中國似乎有很多這樣默默無聞的企業(yè)，如果不是親眼所見，你也很難把他們和全球前三且技術(shù)最先進(jìn)的軟水核心控制器生產(chǎn)商聯(lián)系在一起，更難以相信他們擁有多家境外合資企業(yè)并將產(chǎn)品出口全球108個(gè)國家。

當(dāng)?shù)弥麄兊南M(fèi)者品牌潤萊正在尋找品牌營銷合作伙伴時(shí)，芬尼凈水事業(yè)部的田總推薦了招財(cái)貓（感謝老客戶）。在我來之前我對(duì)溫州企業(yè)和溫州企業(yè)家多少是有些偏見的，總覺得這個(gè)地方是山寨和不入流產(chǎn)品的發(fā)源地：以量取勝，利潤低到餓死同行是我聽到關(guān)于溫州最多的聲音，對(duì)了，還有名滿全中國的黃鶴和他的江南皮革廠。

潤新是個(gè)例外。一個(gè)月后，我到了潤新溫州的總部，見到了楊廠長，初次見面第一感覺是身高很高，接近190，氣場(chǎng)足，頭發(fā)花白，衣服舊但是干凈，談話沒有任何的套路，直奔主題，他真實(shí)的身份更像是公司的技術(shù)委員會(huì)主席，當(dāng)然了，他們并沒有這個(gè)職位；楊廠長早年跟蘇聯(lián)專家學(xué)習(xí)材料及精加工技術(shù)，解決過我國某一型號(hào)炮彈打偏的技術(shù)難題，我聽到這些堪比奇聞，他卻平常得跟下了碗面條一樣輕松。

我們的談話并沒有預(yù)期的熱度，聊得不冷不熱，直到我隨手拿起了一枚他們批發(fā)價(jià)在3元多的塑料角閥，我問楊廠長，這能用多久？答曰：大概十年，實(shí)際使用會(huì)更長。我很驚訝，我說你看這外觀很粗糙，也沒用不銹鋼鍍鉻，看上去不像是質(zhì)量好的產(chǎn)品。他說看上去確實(shí)是，不過一個(gè)角閥是否耐用，取決于里面的陶瓷閥芯是否耐磨，我們從建廠第一天起就沒有生產(chǎn)過含量低于95%氧化鋁的陶瓷閥芯，氧化鋁含量越高，硬度越高，也就越耐用。

我從這句話聽出了一些很自豪的東西，于是也就打開了話題，接下來的談話就順利很多，之前了解到他們現(xiàn)在主攻的軟水機(jī)領(lǐng)域，核心是智能控制閥，楊廠長介紹完才知道在潤新入場(chǎng)前，全球只有兩大核心廠家，且采用的是3年一維護(hù)的橡膠閥方案，而潤新采用的則是自主研發(fā)的免維護(hù)陶瓷閥方案。隨著方案技術(shù)優(yōu)勢(shì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)突出，迅速打開并占領(lǐng)了國外代工市場(chǎng)，而國內(nèi)的數(shù)據(jù)則是，75%的軟水機(jī)核心控制閥都是來自潤新。多年經(jīng)營B端業(yè)務(wù)后，他們啟動(dòng)了C端業(yè)務(wù)線，取名潤萊（以下全稱為潤萊）。

之所以要交待如此長的背景，是因?yàn)樵谖覀兊墓ぷ鳟a(chǎn)出里，務(wù)必坦誠的確信，所有的答案都是客戶告訴我們的；而很多人對(duì)策劃的誤解則是認(rèn)為我們只需要坐在桌子前打開電腦放飛自我開腦洞，然后就能有說服力的答案，對(duì)此我內(nèi)心是崩潰的。

招財(cái)貓?jiān)跐櫲R的項(xiàng)目中完成以下核心挑戰(zhàn)：

1、升級(jí)企業(yè)基礎(chǔ)視覺識(shí)別系統(tǒng)

2、挖掘企業(yè)核心優(yōu)勢(shì)并完成用戶傳達(dá)

3、對(duì)全渠道形象和經(jīng)營模式進(jìn)行設(shè)計(jì)

4、介入產(chǎn)品研發(fā)及用戶體驗(yàn)的設(shè)計(jì)和優(yōu)化

1、升級(jí)企業(yè)基礎(chǔ)視覺識(shí)別系統(tǒng)

我們經(jīng)常被誤認(rèn)為是家做logo的公司，其實(shí)是情有可原的，雖然我們的工作量遠(yuǎn)大于品牌設(shè)計(jì)公司，在潤萊的VI子項(xiàng)目中，我們主要面臨幾個(gè)核心挑戰(zhàn)：

1、行業(yè)內(nèi)做水的都有水，識(shí)別性很難突出。

2、潤萊源于潤新如何將潤新的積淀傳承。

3、有理有據(jù)不妥協(xié)地服眾，尤其是跟強(qiáng)勢(shì)的楊廠長溝通。

4、應(yīng)用方便延展性強(qiáng)，兼顧多個(gè)場(chǎng)景。

除此之外，還有一個(gè)跟品牌顧問工作無關(guān)但是卻極其重要的問題需要解決，就是楊廠長本人的擔(dān)憂，他一直在放權(quán)管理，但是他認(rèn)為團(tuán)隊(duì)某些時(shí)刻還需要他做價(jià)值觀的提醒，他看好這件事情，并且認(rèn)為做好只是時(shí)間問題，雖然沒有明示，但我想他其實(shí)是希望我們能帶給團(tuán)隊(duì)一些東西，即便他退休了，也能讓

“使?jié)櫺鲁蔀闈櫺碌臇|西” 得以保留，因?yàn)?，不好好做，太可惜了?/p>

每一次策劃都是打怪之旅，團(tuán)隊(duì)的走訪調(diào)研讓其他人都覺得我們是不是要轉(zhuǎn)行了，面對(duì)行業(yè)的視覺沾水必帶水這個(gè)問題，態(tài)度明確：不刻意回避，但要謹(jǐn)慎思考。我們認(rèn)為想當(dāng)然的體現(xiàn)水會(huì)混淆潤萊的識(shí)別性及核心價(jià)值，潤萊專注做軟水，并且全屋水處理已經(jīng)是個(gè)紅海，對(duì)于業(yè)內(nèi)知名但是消費(fèi)者陌生的潤萊而言，這不是更好的策略。

潤萊不同于很多凈水行業(yè)爆發(fā)期出現(xiàn)的企業(yè)，通過生造一個(gè)洋品牌，然后代工生產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)合會(huì)銷和高返傭完成銷售，一波又一波制造行業(yè)亂象；既然有核心優(yōu)勢(shì)（軟水智能控制閥），那么就應(yīng)該讓消費(fèi)者最低難度的獲取到這樣的信息。而在提案方案上，我們聯(lián)想到了對(duì)工藝和品質(zhì)有堅(jiān)守的瑞士鐘表業(yè)，令人難忘的日內(nèi)瓦標(biāo)記。

潤萊能否具備一個(gè)這樣的印記，既是對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)品質(zhì)量的保證（實(shí)際上，在B端工程上，很多業(yè)主會(huì)直接指定采用潤新公司的控制閥），同時(shí)也是對(duì)公司內(nèi)部的一種價(jià)值觀傳遞：我們之所以能走到全球前三，靠的是對(duì)創(chuàng)新和工藝的堅(jiān)守，每一件帶著潤萊印記的產(chǎn)品，都是我們對(duì)品質(zhì)一致認(rèn)可的承諾。

這就是我們遇到的最困難的事情，為了找到這個(gè)標(biāo)記我們大概花了一個(gè)月，在我看來，一個(gè)好的標(biāo)記應(yīng)該是簡(jiǎn)潔的，印象深刻（不常見）符合這兩點(diǎn)的又能注冊(cè)，這徹底難住了我們！看著時(shí)間一天天過去，距離提案的截止日期越來越近，我了解了老劉和豪哥當(dāng)前的最新進(jìn)度，大家都不說話，我知道那是因?yàn)槲覀內(nèi)齻€(gè)都不滿意。

直到有天晚上（套路就是好創(chuàng)意都是晚上出來的）無意間，我又看到了老劉桌上的陶瓷片，客戶給的樣品，這是公司產(chǎn)品里最基礎(chǔ)的一款陶瓷片，非智能，也許已經(jīng)生產(chǎn)了超過十年，我盯著這個(gè)陶瓷片很久，似乎覺得它能表達(dá)我想表達(dá)的東西，傳遞足夠的信息關(guān)于潤萊是從何而來，將要去往何處。

Bingo！

就是它了，一片看似簡(jiǎn)單的陶瓷閥芯，卻擁有0.0003mm的加工精度，并且以簡(jiǎn)單而純粹的方式高效工作，潤萊目前做的智能的軟水控制閥，但起點(diǎn)卻是基礎(chǔ)閥，我想沒有什么更適合用這樣的符號(hào)代表?xiàng)顝S長講潤萊的故事傳承下去，對(duì)得起這件值得好好做的事情。

因?yàn)閾?dān)心要表達(dá)的東西過多，豪哥建議我們還是拍個(gè)講解，于是在7月31日下午，我們?nèi)齻€(gè)創(chuàng)始人在潤萊的總部展廳，安安靜靜地完成了整個(gè)提案。

放完視頻全場(chǎng)鴉雀無聲，我心里咯噔一下，以為大家不感冒，結(jié)果抬頭一看，楊廠長眼眶濕潤，感動(dòng)不已。那一刻，我相信我們做出了說服人心的東西，這也是品牌顧問的真正價(jià)值所在。

2、挖掘企業(yè)核心優(yōu)勢(shì)并完成用戶傳達(dá)

在招財(cái)貓介入之前，潤萊的產(chǎn)品線已經(jīng)完成了全屋布局，末端凈到直飲，多但是不精，于是我們思索再三：

是告訴用戶潤萊是做全屋凈水的，

還是告訴用戶潤萊是軟水領(lǐng)域的隱形冠軍？

在和雙方團(tuán)隊(duì)緊密溝通之后，我們選擇了后者進(jìn)行思考，考慮到現(xiàn)有線上流量的成本居高不下，反而依托線下成熟的分銷體系，潤萊會(huì)有較為突出的招商優(yōu)勢(shì)，加上楊廠長對(duì)未來的不著急（原話：慢慢做，遵道而行，其他的只是時(shí)間問題），我們與用戶溝通的口號(hào)定位在了：XXX，用/選潤萊。

理由很顯然，一塊年租金均價(jià)20萬的廣告牌，口號(hào)里出現(xiàn)品牌名會(huì)比不出現(xiàn)效果更突出。于是又是無休止的羅列和思考，光在用還是選這個(gè)字的斟酌上，大概就耗去了兩天，好在我厚臉皮的功力與日見長，私人顧問團(tuán)給出了很棒的建議，我們確定了好軟水用潤萊的口號(hào)，不用選的原因則是選相比用態(tài)度有猶豫，同時(shí)選會(huì)造成誤解，而之所以用用，是為了防止消費(fèi)者認(rèn)為軟水是某種包裝水，用則暗示潤萊是一種軟水設(shè)備。（各位仔細(xì)體會(huì)）

更棒的是小馬宋老師（此處為特別鳴謝）  的建議，他認(rèn)為有必要告訴不知道軟水的人軟水的好處，于是我們得到了面向新市場(chǎng)的廣告口號(hào)：

篇幅原因，前半段工作就先介紹到這里；用戶體驗(yàn)和渠道策略還在緊張執(zhí)行中留待下次分享；總之，回顧潤萊項(xiàng)目，招財(cái)貓團(tuán)隊(duì)在探索中逐漸清晰了自己的核心方法論，通過對(duì)業(yè)務(wù)全流程的理解使得我們不同于一般廣告公司，能提供更有價(jià)值的產(chǎn)出。而對(duì)楊廠長發(fā)自內(nèi)心的敬佩則一定程度激勵(lì)了我們團(tuán)隊(duì)去夠到自己能力的上限。